Система оплаты.
Вопрос: Как правильно выстроить систему материальной мотивации менеджеров по продажам?
Ответ: К мотивации «продажников» стоит подходить особенно, не так как к другим «обслуживающим, поддерживающим должностям.
Важный момент, несмотря, что менеджеры «на процентах с продаж» их проценты стоит ежегодно пересматривать.
Внутренне слабо мотивированные менеджеры, в принципе, не хотят особо делать усилий больше, так как на получаемую зарплату в принципе живут нормально.
Именно поэтому я каждый год процент менеджеров по продажам уменьшаю на 5-10% уже 18 лет. Первоначального порядка цифр, процентов там уже вообще не осталось. Каждый год они понимают, что в следующем году колесо, в котором они бегут, нужно крутить быстрее.
Мы же не благотворительностью занимаемся.
Не нравится крутить колесо, устал крутить колесо, давай переведем в другой отдел или иди в другое место, где можно просто сидеть и поменьше делать.
А у нас придется бежать каждый раз быстрее.
Так работает компания, так работает система.
Так мы боремся за долю на рынке. Так мы конкурируем.
Потому, что, если вы это не организуете напор и рост, то конкуренты это организуют и очень быстро вас обойдут.
Человек получает оклад. Оклад – это обязательная часть. Человек должен себя безопасно чувствовать. Оклад — ваша забота о людях.
Кроме этого он еще имеет процент со всех своих продаж, которые он продал. И вот он тает на 10% в год. Т.е. ему нужно продавать больше каждый год, чтобы получать столько же, как и раньше. Сам процент меньше, но при увеличении объема продаж, денег получается либо столько же, либо больше.
Стимул работника остаться в компании и зарабатывать не меньше, чем в прошлом году.
Я против кнута и пряника.
Это система, заранее озвученная и принятая в компании. Либо ты ее разделяешь, либо ты уходишь в другую компанию.
Вопрос: Что побуждает сотрудников оставаться, не смотря на снижение процента?
Ответ: Они понимают, что компания растет. Растут их клиенты, с которыми они работают. И они понимают, что, по идее, их оборот должен вырасти в следующем году.
Плюс инфляция.
Плюс рост самого рынка. Например, раньше автомобильный рынок рос на 30% в год. Соответственно, если ты будешь делать то же самое, что и раньше, то, в принципе, у тебя на 30% увеличится выручка. Потому, что сам рынок растет. Рынок расширяется, покупаются новые машины, открываются новые магазины. И твоей заслуги в плюс 30% никакой и нет. Плюс инфляция 5%. Соответственно менеджер обязан на 35% дать выручку больше от прошлого года.
И это нормальная работа. Это не подвиг.
Конечно, если вы работаете на проценте, то вам трудно это принять и вам кажется, что это кнут. Например, компания 15 лет назад была с оборотом, например, в 1 млн. руб. Менеджер получал 3%. Прошло 15 лет. Оборот, допустим, 5 млрд. Если менеджеру за это время получать 5%, то зачем ему вообще на работу тогда ходить? Он наймет вместо себя других…
Продолжение следует…..
